Como otimizar a prospecção de clientes e aumentar as vendas

Trabalhar com vendas é um mundo difícil,  pois se está altamente sujeito a influências econômicas individuais, locais, nacionais e internacionais. Quando as economias e os lucros caem, é sinal que as velhas técnicas de prospecção de vendas não estão funcionando mais. No entanto, há um jeito que ajudará sua equipe de vendas e sua empresa a superar uma recessão e aumentar sua força. É preciso focar no engajamento com o cliente.

Neste artigo, discutiremos as técnicas de prospecção de vendas a serem usadas para ajudar no envolvimento do cliente e aumentar as vendas. Acompanhe a seguir!

Por que você deve estar animado com o envolvimento do cliente?

As melhores vendas são feitas aos clientes existentes. Eles devem ser mais fáceis de vender e devem ser mais receptivos a fazer pedidos maiores. 

Seus concorrentes farão tudo o que puderem para colocar as mãos neste negócio, por isso é importante que seus vendedores estejam continuamente prospectando seus clientes atuais. Aqui estão cinco maneiras pelas quais o envolvimento do cliente influencia as vendas:

Clientes engajados são clientes informados

Eles sabem que sua marca oferece a solução de que precisam. Quanto mais você se envolve com um cliente, mais confiança você constrói, e quanto mais confiança você constrói, maior é a probabilidade de ele comprar de você.

Os clientes engajados conhecem sua marca

Já foi dito que um cliente precisa ver um anúncio sete vezes antes de considerar uma compra. Quer isso seja verdade ou não, toda vez que você coloca seu nome e marca na frente de seu cliente, você vai para a frente de seu pensamento. O envolvimento aumenta o conhecimento da marca. Esse reconhecimento da marca diminui quando se trata de renovações de contratos ou compra de produtos adicionais.

Clientes engajados dão pistas sobre suas necessidades

Sempre que um cliente se envolve diretamente com um vendedor ou com uma empresa por meio de um contato na mídia social, responde a uma pesquisa ou participa de um seminário de perguntas e respostas, ele fornece dicas sobre quais são suas necessidades e objetivos. Essas informações devem ser usadas para determinar os requisitos do produto, preferências de compra e oportunidades de vendas.

Clientes engajados fazem pedidos maiores

A pesquisa sobre o engajamento do cliente fornece evidências de que os clientes engajados gastam mais. Fazer uma compra é um ato cada vez mais emocional, e os clientes comprarão de quem eles confiam.

Clientes engajados tornam-se defensores da marca

Quando os clientes confiam em você e em sua marca, eles ficam felizes em se referir a outras pessoas e agir como defensores de seus produtos e serviços. Eles podem se envolver em discussões nas redes sociais, responder positivamente a perguntas sobre produtos e encorajar novos clientes a se encontrarem com você.

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Como envolver seus clientes para aumentar as vendas?

• Os clientes TOTALMENTE ENVOLVIDOS são emocionalmente ligados e racionalmente leais. Eles sairão de seu caminho para localizar um produto ou serviço de sua preferência e não aceitarão substitutos. Verdadeiros embaixadores da marca, eles são os clientes mais valiosos e lucrativos de uma empresa.
• Os clientes INDIFERENTES são emocional e racionalmente neutros. Eles têm uma atitude de “pegar ou largar” em relação ao produto ou serviço de uma empresa.
• Clientes ATIVAMENTE DESENVOLVIDOS são emocionalmente desligados de uma empresa e de seus produtos ou serviços. Eles vão trocar de marca prontamente. Se a mudança for difícil ou impossível, eles podem se tornar terrivelmente antagônicos em relação à empresa. De qualquer forma, eles estão sempre ansiosos para dizer aos outros exatamente como se sentem.

Abaixo estão 7 técnicas de prospecção e engajamento de vendas que sua equipe de vendas deve usar para aumentar o engajamento do cliente em direção ao nível de engajamento total:

1. Aumente a conscientização melhorando a comunicação, visitas de clientes, e-mails, boletins informativos e fornecendo atualizações sobre atualizações de produtos, complementos e ofertas atuais (e futuras).
2. Envolva os clientes por todos os canais de comunicação possíveis, incluindo mídia online e social. Pergunte o que eles querem e como você pode melhorar seu produto e serviço.
3. Seja consistente em sua estratégia de comunicação de engajamento. Um cliente logo sentirá o cheiro do desespero se ouvir de você apenas quando for a hora de renovar um contrato.
4. Garanta que seus canais de suporte ao cliente sejam fáceis de acessar e usar e oriente sua equipe de suporte em produtos e técnicas de vendas.
5. Ao pesquisar o cliente, use todos os dados possíveis e disponíveis. Isso inclui dados capturados de comunicações anteriores. Você pode então moldar sua abordagem para atender às necessidades e objetivos do cliente.
6. Concentre seus esforços de engajamento nos clientes que defendem você, divulgando sua marca e notícias sobre produtos e serviços.

E finalmente:

        7.  Certifique-se de que seus vendedores estejam engajados e empreguem ótimas técnicas de prospecção de vendas ao:

• Construir confiança ao focar no cliente e em suas necessidades, não na venda.
• Fazer as perguntas.
• Ser pró-ativo na sugestão de soluções para problemas e preocupações identificados.
• Ser receptivo aos desafios atuais e potenciais que podem ser problemáticos para o cliente (por exemplo, novas leis ou regulamentações) e oferecer soluções para esses desafios.
• Ser confiável como fonte de informação, além de fornecer soluções reais para problemas e necessidades.

Clientes engajados são clientes mais satisfeitos. Eles são mais fáceis de reter, mais fáceis de vender e têm maior probabilidade de serem defensores da marca. A chave para aumentar as receitas e construir participações de mercado nas vendas é envolver seus clientes e construir relacionamentos de longo prazo.

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